Análisis Comparativo entre el Concepto de "Plaza" en las 4 Ps del Marketing y el Modelo de Negocio

Autor: Licenciado en Administración Aarón Vázquez Sauza | UNAM

Facultad de Contaduría y Administración | Facultad de Derecho

Ciudad de México || 9 de septiembre de 2024

Introducción

El mundo empresarial se estructura sobre conceptos clave que permiten a las empresas diseñar estrategias efectivas para alcanzar el éxito. Dos de estos conceptos fundamentales son el de "plaza", una de las cuatro Ps del marketing, y el modelo de negocio. Aunque ambos términos parecen enfocarse en cómo las empresas hacen llegar sus productos o servicios a los clientes, se diferencian en varios aspectos. Este artículo busca profundizar en la definición de ambos conceptos, analizando sus similitudes, diferencias y puntos de convergencia.

Definición del Concepto de Plaza

La plaza, dentro del marco de las 4 Ps del marketing, hace referencia a la estrategia de distribución de una empresa para que los productos o servicios estén disponibles en el momento y lugar adecuados para el cliente. Esta P se ocupa de los canales de distribución, la logística, los puntos de venta y la accesibilidad del producto para que el cliente pueda adquirirlo de manera conveniente. La plaza también incluye la relación con los intermediarios, la elección de socios logísticos y la optimización de la entrega del producto final.

Definición del Modelo de Negocio

El modelo de negocio, por su parte, es la representación global de cómo una empresa crea, entrega y captura valor. Se enfoca en todos los aspectos que permiten a una empresa operar de manera rentable y sostenible, incluyendo la propuesta de valor, la segmentación de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, los recursos y actividades clave, los socios y la estructura de costos e ingresos. En este sentido, el modelo de negocio proporciona una visión holística de la empresa, desde la creación de valor hasta su comercialización.

Similitudes entre el Concepto de Plaza y el Modelo de Negocio

Aunque la plaza y el modelo de negocio tienen diferentes alcances y enfoques, comparten varios puntos en común, sobre todo en lo que respecta a la entrega de valor al cliente.

1. Distribución y Acceso
   Tanto la plaza como el modelo de negocio tienen como uno de sus objetivos principales facilitar la llegada del producto o servicio al cliente final. En la plaza, esto se refiere específicamente a los canales de distribución y la logística necesaria para que los productos estén disponibles para el consumidor en el momento y lugar correctos. En el modelo de negocio, la entrega de valor también incluye la distribución de productos o servicios, siendo uno de los elementos clave en la estructura general de cómo la empresa genera ingresos. En este sentido, ambos conceptos buscan asegurar que los productos o servicios lleguen a los clientes de la manera más eficiente posible.

2. Estrategia de Canales
   Tanto en la plaza como en el modelo de negocio, la elección de los canales es crucial. En la plaza, los canales de distribución son seleccionados con el fin de maximizar el alcance del producto, asegurando su disponibilidad en el mayor número de puntos de contacto con el cliente posible. El modelo de negocio también incluye la selección de canales dentro de su marco general, considerando cómo llegar a los clientes y cómo interactuar con ellos. En ambas áreas, la elección de canales puede ser digital, física o una combinación de ambas, dependiendo de las necesidades del mercado y la estrategia de la empresa.

3. Relación con el Cliente
   En ambos casos, la relación con el cliente juega un papel central. La plaza se enfoca en cómo hacer que el cliente acceda al producto de la forma más conveniente posible, optimizando los puntos de contacto entre el cliente y el producto. De manera similar, el modelo de negocio incluye la relación con el cliente como un componente central, estableciendo cómo la empresa interactúa con los clientes para entregar valor y generar lealtad.

4. Entrega de Valor
   Tanto la plaza como el modelo de negocio tienen como objetivo común la entrega de valor al cliente. En la plaza, la entrega de valor se asegura a través de la distribución eficiente y el acceso fácil a los productos o servicios. En el modelo de negocio, la entrega de valor es parte integral de la propuesta de valor, que define cómo la empresa satisface las necesidades y deseos de sus clientes de manera rentable.

Diferencias entre el Concepto de Plaza y el Modelo de Negocio

A pesar de las similitudes que comparten, la plaza y el modelo de negocio son conceptos que difieren en varios aspectos clave, especialmente en términos de su enfoque, alcance y nivel de abstracción.

1. Enfoque Principal

   • Plaza: Se enfoca específicamente en la distribución del producto o servicio. Es un componente táctico dentro de la estrategia general de marketing y está diseñado para asegurar que el producto llegue al cliente de manera eficiente. Se centra principalmente en el "dónde" y "cómo" del acceso al producto.
   • Modelo de Negocio: Tiene un enfoque mucho más amplio. Se trata de una representación integral de cómo la empresa opera y genera valor en todos los aspectos de su negocio. No solo abarca la distribución, sino también la creación y captura de valor, cubriendo todos los elementos esenciales para que la empresa funcione de manera rentable.

2. Alcance

   • Plaza: Está limitada a la logística y los canales de distribución. Aunque es una parte importante de la estrategia de marketing, no abarca otros aspectos clave del negocio, como la estructura de ingresos, la gestión de relaciones con los clientes o los recursos clave.
   • Modelo de Negocio: Tiene un alcance mucho más amplio. No solo incluye la distribución, sino también la creación de productos, la gestión de recursos, la generación de ingresos, la estructura de costos y más. Es una visión completa de cómo la empresa crea, entrega y captura valor.

3. Nivel de Abstracción

   • Plaza: Es un concepto más concreto y táctico. Se enfoca en acciones específicas, como la gestión de inventarios, la selección de puntos de venta o la logística de entrega de productos.
   • Modelo de Negocio: Es más abstracto y estratégico. Se trata de un marco conceptual que abarca todo el funcionamiento de la empresa y cómo todas las piezas encajan entre sí para crear valor de manera sostenible.

4. Complejidad

   • Plaza: Es una parte clave del marketing, pero en comparación con el modelo de negocio, puede ser más simple y directa, centrándose en la logística y la distribución.
   • Modelo de Negocio: Al incluir todos los aspectos de cómo la empresa opera, es más complejo y requiere una visión más global. Abarca múltiples áreas del negocio y puede involucrar decisiones interrelacionadas que afectan tanto a la distribución como a otros aspectos de la empresa.

Relación y Vinculación entre la Plaza y el Modelo de Negocio

Aunque diferentes en alcance y propósito, la plaza y el modelo de negocio están intrínsecamente vinculados. La plaza es una parte táctica que se deriva del modelo de negocio y, en muchos casos, es una extensión práctica de los conceptos desarrollados dentro del modelo de negocio. Por ejemplo, en la creación de un modelo de negocio, una empresa define sus segmentos de clientes, su propuesta de valor y sus canales de distribución, los cuales determinan en gran medida cómo será la estrategia de plaza.

1. Dependencia Estratégica
   El modelo de negocio establece los cimientos para la estrategia de plaza. Una empresa debe definir claramente a qué segmentos de clientes se dirige y cuál es su propuesta de valor antes de desarrollar la estrategia de distribución. Si la propuesta de valor de la empresa está basada en la accesibilidad y la rapidez, la estrategia de plaza debe enfocarse en canales de distribución que garanticen que los productos estén disponibles para los clientes en el momento adecuado. En este sentido, la plaza es una extensión lógica de las decisiones estratégicas tomadas dentro del modelo de negocio.

2. Adaptabilidad y Flexibilidad
   La plaza puede ser ajustada en función de los cambios en el modelo de negocio. Por ejemplo, si una empresa decide modificar su propuesta de valor para enfocarse en la exclusividad y la calidad en lugar de la accesibilidad, su estrategia de plaza puede cambiar para incluir puntos de venta más exclusivos o canales de distribución más selectivos. Esta interconexión demuestra cómo ambos conceptos están alineados, ya que las decisiones estratégicas en el modelo de negocio impactan directamente en la estrategia de distribución.

3. Retroalimentación Mutua
   La relación entre la plaza y el modelo de negocio también funciona en ambas direcciones. Una estrategia de distribución exitosa puede influir en la estructura general del modelo de negocio. Por ejemplo, una empresa que encuentra un canal de distribución particularmente eficiente o rentable puede ajustar otros aspectos de su modelo de negocio, como su estructura de costos o su propuesta de valor, para aprovechar ese canal de manera más efectiva.

Formas y Tipos de Plaza: Una Expansión del Concepto

En la práctica, el concepto de plaza se extiende a una variedad de formas y tipos de distribución. Las empresas tienen a su disposición múltiples maneras de hacer llegar sus productos a los clientes, y la elección de la plaza correcta depende de factores como la naturaleza del producto, el mercado objetivo y los recursos disponibles. A continuación, se presenta una lista ampliada de las diferentes formas de plaza.

1. Tiendas Minoristas
   Este es uno de los métodos más comunes y tradicionales. Los productos se venden en tiendas físicas, ya sean grandes almacenes, tiendas especializadas o boutiques.

2. Venta Directa
   En la venta directa, la empresa vende sus productos directamente a los consumidores, sin intermediarios. Esto puede hacerse a través de vendedores puerta a puerta, por teléfono o mediante plataformas en línea.

3. Distribución Electrónica
   Con el auge del comercio electrónico, muchas empresas optan por vender sus productos a través de tiendas en línea, ya sea en su propio sitio web o en plataformas de terceros como Amazon o eBay.

4. Franquicias
   Las franquicias permiten a las empresas expandir su alcance mediante la concesión de licencias para que terceros operen negocios bajo la marca de la empresa.

5. Alianzas Estratégicas
   En algunos casos, las empresas pueden optar por distribuir sus productos a través de alianzas estratégicas con otras empresas, lo que les permite acceder a mercados y canales que de otro modo serían inaccesibles.

6. Comercialización Multi-Nivel (MLM)
   En este tipo de plaza, los productos se distribuyen a través de una red de distribuidores independientes que no solo venden productos, sino que también reclutan a otros para venderlos, formando una cadena de distribución.

Conclusión

El concepto de plaza en las 4 Ps del marketing y el modelo de negocio son herramientas fundamentales para el éxito empresarial. Aunque tienen enfoques y alcances diferentes, están estrechamente relacionados en su objetivo común de entregar valor al cliente. La plaza, como parte de la estrategia de marketing, es una manifestación táctica de las decisiones estratégicas tomadas en el modelo de negocio. Ambos conceptos trabajan juntos para garantizar que las empresas puedan llegar a sus clientes de manera efectiva, generar valor y operar de manera rentable.